Dzień dobry!

Niemal każda firma prowadząca jakąkolwiek sprzedaż, czy to towarów czy usług, ma jakiegoś rodzaju bazę danych swoich klientów. Szczególnie w przypadku sprzedaży B2B historia naszych kontaktów i świadomość, w którym miejscu procesu sprzedażowego jesteśmy ma niebagatelne znaczenie. Stąd też na rynku dostępne jest wiele różnego rodzaju systemów klasy CRM (Customer Relationship Management) pozwalających raportować, monitorować, a także nadzorować przebieg procesu sprzedaży.

Często jednak nietypowy proces sprzedaży sprawia, że obsłużenie go przy użyciu “pudełkowego” systemu CRM, nawet przy jego dostosowaniu, nie jest możliwe. Może to doprowadzić do sytuacji, w której konieczne jest wdrożenie dodatkowych rozwiązań, albo też jesteśmy zmuszeni rozbudować nasz system o niestandardowe funkcjonalności co może negatywnie wpłynąć na jego wydajność i prostotę obsługi.

Istnieje powiedzenie mówiące, że praca handlowca powinna polegać na sprzedaży, a nie na wypełnianiu CRM. Dlatego też wybierając go, należy koniecznie zadbać o kluczowe parametry, takie jak wspomniana prostota obsługi, intuicyjność, ale też kompletność informacji zbieranych w systemie i łatwość dostępu do niej.

Wyobraźcie sobie rozbudowany proces sprzedażowy, w skład którego wchodzą: obsługa zimnego leadu przez call center, sprzedaż i zamknięcie umowy przez handlowca w terenie, realizacja sprzedanej usługi przez ekipę techniczną i wsparcie posprzedażowe oraz serwis. Jak myślicie, jak wyglądałaby praca wszystkich zaangażowanych działów, kiedy każdy z etapów byłyby obsługiwany w innym systemie? Oczywiście – da się to zrobić – istnieją integracje, API i inne metody komunikacji pomiędzy różnego rodzaju oprogramowaniem. Jednakże, z każdym kolejnym uruchomionym systemem wzrasta ilość baz danych do utrzymania i zabezpieczenia, rośnie też ilość punktów styku pomiędzy nimi – a to przekłada się bezpośrednio na stabilność naszego rozwiązania, nie wspominając o tym, jak bardzo taka sytuacja jest nieprzyjazna użytkownikom.


Obieg dokumentów, Automatyzacja procesów biznesowych, Optymalizacja procesów biznesowych, Portal pracowniczy, Elektroniczny obieg dokumentów, WEBCON BPS

Jaki jest efekt? Nie dość, że wzrasta frustracja i zdenerwowanie naszych pracowników, to zmniejsza się ilość wiarygodnych i kompletnych danych, jakimi dysponujemy – a to dlatego, że nasz personel będzie unikał korzystania z CRM jak ognia. Z perspektywy managera sprzedaży to sytuacja nie do pozazdroszczenia – tak naprawdę nigdy nie będzie on dysponował pełnymi, rzeczywistymi informacjami co do statusu swoich klientów. Sami klienci również nie będą zachwyceni, nie wiedząc na czym stoją i kiedy spodziewać się dalszych działań ze strony sprzedawcy.


Obieg dokumentów, Automatyzacja procesów biznesowych, Optymalizacja procesów biznesowych, Portal pracowniczy, Elektroniczny obieg dokumentów, WEBCON BPS

Co jednak w przypadku, kiedy rozwiązania jakiego potrzebujemy zwyczajnie nie ma na rynku? Wtedy z pomocą przychodzą platformy takie jak oferowany przez InnFlow WEBCON BPS, pozwalające wiernie odwzorować realnie funkcjonujący w firmie przebieg procesu sprzedaży.

Jako przykład, spójrzmy na proces sprzedażowy jednego z naszych klientów z branży fotowoltaicznej. Cały proces sprzedaży rozpoczyna się w jego przypadku od zakupu bazy tzw. zimnych leadów – czyli po prostu kontaktów, które musimy zweryfikować i zakwalifikować. Zazwyczaj takie zadania realizują wynajęte call center, tutaj jednak zapadła decyzja o zatrudnieniu własnych telemarketerów. Wstępnie zakwalifikowani klienci trafiają do handlowca – tutaj startuje “typowy” proces sprzedażowy – oferta, negocjacje, w końcu – podpisanie umowy. To jednak nie koniec kontaktu z klientem – mówimy o instalacji fotowoltaicznej: trzeba ją jeszcze zainstalować, uruchomić i oddać do użycia, a następnie zgłosić jej funkcjonowanie do zakładu energetycznego oraz przygotować dokumentację, dzięki której klient może starać się o dotację z programu “Mój prąd”. Wygląda skomplikowanie!

Na szczęście, zastosowanie platformy WEBCON BPS znacząco ułatwia wprowadzenie tego typu rozwiązania. Zacznijmy od strony technicznej: po pierwsze, jedna platforma, to jedna baza danych, jeden zespół zajmujący się jej wsparciem technicznym, a także jedno środowisko, zbierające wszystkie dane. Koniec z interferjsami, API i webservice’ami przenoszącymi dane pomiędzy bazami – tutaj mamy wszystko w jednym miejscu.

Po drugie – możliwość uruchomienia wielu procesów w ramach jednego środowiska pozwala na stworzenie ekosystemu, gdzie w każdym kolejnym kroku będziemy mieć do dyspozycji własny, dostosowany do specyfiki danego etapu widok aplikacji prezentujący nam najpotrzebniejsze dane, przechodząc jednak przez kolejne etapy nadal będziemy korzystać cały czas z tego samego systemu – bez ponownego logowania, przełączania ekranów, czy konieczności zapamiętania kilku haseł. Przykłady? Proszę bardzo!

W przypadku jednego z naszych klientów, pracownicy call center planują pracę bazując na wcześniej odbytych rozmowach z potencjalnymi klientami. System pokazuje pracownikom, ile mają zaplanowanych zadań w przeciągu najbliższego czasu wyświetlając konkretne liczby w raporcie, a także zaznaczając kolorem na liście rekordy, których termin wykonania zbliża się (np. rozmowy umówione na konkretną godzinę). Zaraportowane zamknięcie danego leadu jest od razu widoczne w raporcie dla managera – bez konieczności transferu danych do innego systemu, odświeżania czy zapisu – dane mamy dostępne w czasie rzeczywistym.

W innym przypadku dostarczone przez nas narzędzia wykorzystywane są przez przedstawicieli pracujących w terenie. Handlowcy także mają szeroką gamę narzędzi, z których mogą skorzystać. Przykładowo są to: automatycznie generowane szablony umów, zaszyte w aplikacji cenniki i możliwość przesłania zlecenia od razu do ekipy realizacyjnej. Ponieważ jednak ważna jest dbałość o spełnienie podstawowych KPI w umowach (takich jak np. założony poziom marży) w system zostały wbudowane narzędzia, które automatycznie to weryfikują. Jeśli nasz handlowiec spełnia w swojej ofercie założone KPI, może ją samodzielnie procesować dalej. Jeśli jednak któryś ze wskaźników nie osiągnął założonej wartości – oferta jest automatycznie przekierowana do przełożonego, który decyduje o dalszych krokach.

Zbudowany na bazie WEBCON BPS system może objąć także zarządzanie ekipami instalatorów, którzy po podpisaniu przez Klienta umowy zajmują się realizacją instalacji – zarówno przydzielanie, jak i raportowanie zakończenia prac odbywa się w ramach tej samej platformy. Właśnie takie rozwiązanie funkcjonuje w jednym z systemów, które wdrożyliśmy.

Jak zapewne wiecie z naszych poprzednich wpisów, szeroko współpracujemy z firmami zajmującymi się OZE. Z doświadczenia wiemy zatem, że zazwyczaj ostatnim krokiem w procesie sprzedaży instalacji fotowoltaicznych jest przekazanie kompletu dokumentacji Klientowi – dzięki posiadaniu wszystkich danych w jednym miejscu przygotowanie takiej dokumentacji jest banalnie proste.

Jak widzicie – nawet rozbudowane i skomplikowane procesy sprzedażowe da się opanować przy użyciu jednego narzędzia. Chcecie dowiedzieć się więcej? Zachęcamy do kontaktu – z przyjemnością opowiemy o tym, co zrobiliśmy dla innych, ale także o tym, co możemy zrobić dla Was 😊 A może opiszemy to w kolejnym artykule? Zachęcamy do śledzenia naszych stron! Do usłyszenia!


Poznaj świat WEBCON BPS z

Obieg dokumentów, Automatyzacja procesów biznesowych, Optymalizacja procesów biznesowych, Portal pracowniczy, Elektroniczny obieg dokumentów, WEBCON BPS

Poznaj świat WEBCON BPS z

Obieg dokumentów, Automatyzacja procesów biznesowych, Optymalizacja procesów biznesowych, Portal pracowniczy, Elektroniczny obieg dokumentów, WEBCON BPS

Udostępnij artykuł